“苏行移动生活”推广计划及营销指引

2014.09.15

为改变我行中老年客户为主的客户结构，吸引更多的年轻客户，实现向零售银行的战略转型，我行利用互联网技术推出了苏行移动生活品牌。这是我行开发的具有互联网金融概念的创新产品，是我行搭建互联金融平台迈出的第一步。是具备激活市民卡、改善客户结构、增强客户粘性的优势渠道产品。各分支行要按总行要求统一部署、全行动员、精心布局，高效、高质地迅速开展营销推广工作。

一 、“苏行移动生活”推广计划

（一）全年计划

全年发展苏行移动生活APP（以下简称手机银行）有效客户15万，并快速发展与之配套的商户与商圈。

??? ?注：手机银行有效客户需满足以下条件之一：

1、通过柜面或网上签约的手机银行签约客户；

2、发生三笔动账的手机银行注册客户。

（二）第一阶段推广计划（至2014年9月30日）

至9月30日累计新增手机银行有效客户达12万户。

（三）手机银行计价标准

1、新增手机银行注册客户，奖励标准为3元/户。

2、新增手机银行有效客户，奖励标准为8元/户。

3、新增手机银行活跃客户，奖励标准为15元/户。

上述奖励以2014年末的时点数为准，单个客户不重复计算，以最高标准进行奖励。

注：手机银行活跃用户需满足以下条件之一：

1、?? 2014年新开卡客户注册或者签约手机银行；

2、?? 2014年前尚未激活的市民卡，注册或者签约手机银行；

3、?? 2014年内指定超5笔（含）并且累计交易金额超500元（含），指定交易包括手机银行发生理财交易、非同名账户行内转账交易、跨行转账交易、支付缴费交易、AA收款交易，当日交易超过1笔按照1笔计算。

二、“苏行移动生活”营销竞赛规则

(一)“手机银行拓展月度10强”评选（7月1日至12月31日）

新拓展每个注册用户、有效用户、活跃用户分别记3分、8分、15分。根据当月拓展的手机银行注册户数、有效户数、活跃户数进行综合得分排名，评选前10名且拓展有效户数不低于500分的员工（含大堂助理），给予通报表扬和相应物质奖励。

(二)“2014年度手机银行营销之星”评选

新拓展每个注册用户、有效用户、活跃用户分别记3分、8分、15分。根根据2014全年拓展的手机银行注册户数、有效户数、活跃户数进行综合得分排名，评选前10名且拓展有效户数不低于2500分，三等奖4名，给予通报表扬和相应物质奖励。

?

三、“苏行移动生活” 推广措施和要求

(一)　总行层面的推广措施

1、统一规划和建设O2O体验区

O2O体验区将集成产品介绍、功能介绍、O2O消费体验、O2O商品展示于一体，总行将统一设计体验区的VI风格，突出“苏行移动生活”品牌的同时保证客户良好的使用体验。目前已有建成的支行体验区可照常使用，待总行规划完成后统一进行更换。

2、统一策划系列市场活动

总行将开展一系列的手机银行客户获取主题活动，如“激情世界杯，啤酒送不停”及“清凉一夏，你游泳我买单”等主题活动，进行统一组织、统一部署和统一宣传。总行正在筹备基于微信互动的营销活动，也将联合商户合作开展营销活动，具体活动内容另行下发。

3、活动效果跟踪

1)每月“苏行移动生活”营销活动月报的形式，对各机构手机银行有效户的拓展进度和“手机银行拓展月度10强”进行通报，点评先进机构并将其营销经验作分享。

2、每月、每周收集汇总营销活动的信息，加强对整个营销活动的执行力度和效果监督。营销过程中掌握大量的一手资料，可以为后期的决策修改提供营销策略。

4、总行层面的统一外部宣传

1）网站推广：苏州银行官网、网上银行、市民卡网站、其他门户网站。

2）电视、广播：在传统媒体中进行品牌宣传以及手机银行相关市场活动信息。

3）网点厅堂：通过网点的电视机播放电子银行宣传片，同时总行统一提供素材用于更新电子海报栏。

4）互联网社交工具推广：QQ、微信、微博、易信推广，动员我行全体员工朋友圈中分享。

5）户外广告推广：地铁站台、自助银行、社区银行、等进行广告宣传。

6）电话银行推广：同时可在电话银行中播放手机银行广告,并将相关短信发送至客户手机中。

（二）分支行在营销推广中的工作要求

１、人人都会用，人人都营销

各机构应推行“人人都会用，人人都营销”的理念，精心组织员工培训和自我学习。从我做起，从每位员工做起，努力让每位员工都熟练掌握手机银行的基本功能，如转账付款、自助缴费、账户查询、AA收付款、生活服务等。了解手机银行“转账汇款免手续费”“专属理财产品”等优惠活动，能够针对办理不同业务的客户，以这些功能和优惠作为亮点，引导客户开通使用。

互联网产品的传播特点是自传播和口碑传播，鼓励员工借助呼朋唤友的营销模式推广手机银行。积极发展生活中的“意见领袖”成为我行手机银行的铁杆粉丝，同时在左邻右舍中发现互联网产品的拥趸。通过员工的微信朋友圈、微博等社交媒体发展手机银行的活跃用户，鼓励每位员工至少要建立由5个以上的活跃用户组成的粉丝团，扩大营销渠道、丰富营销方式，增强每位员工的主动营销意识。

２、借力体验区，加强厅堂营销

各机构应加强厅堂营销，建设由大堂经理、大堂助理、保安、理财经理、柜员组成的营销流水线，形成客户引导、营销、注册、签约、体验的一条龙服务。大堂助理做好客户识别和客户引导，在客户业务咨询、指导客户填单时积极推荐手机银行；高柜人员通过柜台一句话营销手机银行；低柜人员接待客户咨询及理财业务办理时，进行手机银行演示和宣传引导客户安装手机银行。各分支行要积极建设手机银行体验区，手机银行体验区的设立必将大大改善客户体验，助力手机银行厅堂营销。

３　主动出击，联动营销

各机构应组织支行主动出击，以走进社区、走进商圈的形式开展联动营销 。首先做好社区（商圈）营销活动特约商户的对接准备工作，落实活动所需优惠商品的种类、价格等；其次要提前几天做好预热宣传，或将特约商户作为宣传窗口，在商户收银台、门面、桌面张贴海报和二维码贴纸，力争活动目标社区（商圈）内的人群普遍知晓营销活动讯息（包括时间、地点、内容）；第三要组织部分活跃用户参与营销活动，借助用户的口碑宣传和引导，营造良好的营销氛围。此类活动必须要在做好充分的准备工作的前提下开展，而且要在目标社区（商圈）持续的开展，其效果才能逐步显现，因此活动开展过程中避免出现重形式、轻结果、走过场的现象发生。同时各机构要总结经验，将效果落到实处。

４.做好网银客户的转化

网银客户对手机银行有着很高的接受度，是手机银行活跃用户的重要来源，是我行交叉销售的重点。首先要针对来厅堂开通专业版网银的用户，积极营销手机银行。其次实行名单制营销，总行已将存量网银客户信息点对点发至各直属机构。各直属机构接到数据后注意保密，以数据安全为前提将网银客户信息点对点分发到支行迅速开展名单制营销，同时也要注意营销的方式，避免引起客户反感、投诉。

５.重视理财客户的营销

理财客户也是手机银行活跃用户的重要来源，总行定期配套推出手机银行专属高收益理财产品促进手机银行营销。各机构要充分利用CRM系统，挖掘现有的理财客户，向客户介绍我行手机银行汇款转账免费，智能转账、掌上理财的优势，推荐引导客户在购买理财产品时办理手机银行等相关业务，开展产品交叉营销。原则上新购买理财客户手机银行转换率应不低于80%。

６.开展营销语术培训，做好客户服务

各机构应积极引导大堂助理、柜员、客户经理开展产品组合营销，形成“理财产品+网上银行+手机银行+短信提醒”的一揽子产品营销理念。同时开展厅堂人员的营销语术培训，做好营销准备，提高营销能力。比如针对老年人：用我行的手机银行您以后在家就可以缴纳水电煤费用，为你开通手机银行好吗？针对中年人：通过手机银行可以买到收益较高的专属理财产品，给您开通手机银行好吗？针对公司白领人：为了您可以随时随地办理银行业务，给您开通手机银行好吗？针对办理汇款业务客户：通过手机银行转账汇款实时到账，而且现在免手续费的，给您开通手机银行好吗？

各机构在开展“1+1+1+1”产品交叉组合营销时，应注意营销方式和时机的选择，适时适宜推荐客户办理相关业务，严禁强制要求客户办理指定业务或搭售产品，如果因此产生客户投诉，总行将问责。

７.配合总行线上的营销活动

各直属机构要求辖内营销人员在辅导客户下载手机银行APP的时候，建议首先引导客户微信关注“苏州银行电子银行”（微信号：bszebank），通过微信的“App下载”功能进入下载页面。通过下载流程的优化迅速扩大微信用户群，有了一定的微信用户群，总行策划的线上营销活动受众会更多、效果会更好。总行将会在“苏州银行电子银行”微信做统一的宣传推广。通过微信策划“砸金蛋”“抢红包”等趣味性、互动性的活动来吸引客户参与，扩大传播范围。

?